Миллион с гектара: как заработать в малом агробизнесе

Идеи легко и быстро разбогатеть на щедрой украинской земле время от времени посещают многих сограждан. Профессионалы утверждают: легко и быстро не получится, но в целом – вполне реально.

На выставке "АгроЭкспо-2018", недавно прошедшей в Кировоградской области, этой теме посвятили специальный форум – четвертую национальную аграрную конференцию "Миллион с гектара". Выступавшие на ней эксперты – украинские и зарубежные – поделились своим и чужим опытом, как заработать "первый миллион" на земле. Главный посыл профессионалов по организации агробизнеса с одной стороны и практиков с другой: для серьезных доходов нужно уходить от традиционных пшеницы, кукурузы, подсолнечника...

Коротко

На основе мнений экспертов агробизнеса можно выдать короткую инструкцию для того, кто желает заработать свой первый миллион на земле, неважно – на 1 га или на 0,5 га.

1. Изучите спрос на рынке сельхозпродукции в доступных для вас регионах. Потому что главное для современного фермера – не вырастить урожай, а выгодно продать его. То, что вы собрали с поля – это еще не товар, это лишь сырье (об этом см. ниже).

2. Определитесь с вашими исходными данными: площадь и качество имеющейся земли, финансовые и трудовые ресурсы, доступная техника.

3. Познакомьтесь с культурами, которые выращивают другие мелкие сельхозпроизводители. Не для того, чтобы скопировать их действия, а чтобы опереться на их опыт и возможно, скооперироваться с ними при производстве мелких партий товара – крупные партии часто продавать удобнее и выгоднее.

4. Только после этого выбирайте культуру – а лучше культуры – которые сделают вас богатыми (об этом см. ниже).

5. Будьте готовы к самообразованию и творческому поиску – партнеров, кредитов, консультантов. А также – новых культур. Конъюнктура современного рынка, финансовые потрясения и прочие перемены требуют гибкости. Работа на земле по старинке не приносит больших доходов.

6. Ключом успеха чаще всего оказывается эффективность – труда, использования земли, техники. Если делать агробизнес "в лоб" – наращивая площади посевов и ничего не предпринимая для развития в плане реализации продукции, настоящих денег не заработать.

7. Борясь за снижение себестоимости, просчитайте (и если нужно – замените) каждое звено цепочки добавленной стоимости: поставщиков семян, рассады, удобрений и топлива, перевозчика продукции, расходы на хранение, упаковку и реализацию готовой продукции.

Маркетинг для фермера

По информации экспертов ООН, чей департамент продовольствия и сельского хозяйства ФАО не первый год исследует украинский рынок, отечественный фермер умеет выращивать растения, но не умеет продавать. Экономист инвестиционного департамента ФАО Андрей Ярмак считает это ключевой ошибкой современного сельхозпроизводителя.

Собственно, ошибок фермера в сфере маркетинга эксперты называют несколько:

* желание продать выращенный урожай "как есть" – без упаковки, адаптации, очистки и т.п.;
* нежелание искать покупателя и рекламировать себя;
* попытка продавать товар через бесплатную рекламу. А ведь эффективная реклама не бывает бесплатной – в т.ч. в соцсетях, группах, прессе;
* главное – это хорошая идея. Нет, главное – это правильная реализация хорошей идеи;
* экспорт – бесплатный подарок для малого бизнеса. На самом деле, выход на зарубежные рынки требует серьезных затрат времени и денег: командировки, встречи партнеров у себя, консультации, доведение продукции до нужных кондиций, сертификацию;
* за границей цены выше. Далеко не всегда! По данным отечественных экспертов, в Украине производитель продукции получает на руки 40 – 50 % от ее розничной цены, а в Европе – лишь 25 %;
* колхозов не стало – и хорошо. На самом деле, кооперация бывает выгодна мелким производителям сельхозпродукции, поскольку для выгодного сбыта часто требуются крупные партии товара, собрать которые можно лишь с нескольких единоличных хозяйств.

Кейс Кьолеман на конференции
Кейс Кьолеман на конференции "Миллион с гектара"

Зарубежные аналитики, которых на конференции "Миллион с гектара" представлял эксперт Европейского банка реконструкции и развития Кейс Кьолеман, считают, что для успеха на рынке агропроизводитель должен с максимальным вниманием относиться к упаковке своей продукции. Тенденции развитых стран свидетельствуют о том же. Например, в тамошних магазинах уже давно продается не просто капуста, а суповой набор овощей, не головки чеснока, а тщательно отделенные и уложенные в коробочки дольки – и т.д. А тщательно вымытые и упакованные пучки салатов стали давно привычными и в украинских супермаркетах.

Еще один вариант – полуфабрикаты, в которые фермеру нужно превратить выращенный урожай. Правда, тут же следует оговорка: если окажется, что расходы на упаковку и фасовку превышают прирост прибыли от реализации, от такой упаковки нужно решительно отказываться.

Также маркетологи рекомендуют задуматься о собственной торговой марке. Пусть это будет всего лишь локальный бренд, раскрученный только в вашем собственном регионе – но этого будет достаточно, чтобы узнаваемый местный продукт жители покупали более охотно, чем обезличенный товар, прибывший неизвестно откуда.

Еще одна, уже не новая, возможность продать свою продукцию существенно дороже – так называемые органические продукты. Для условий Украины это реальный и вполне доступный вариант, но естественно, что он требует больших затрат. Собственно, к данному вопросу можно подойти с другой стороны, сделав акцент на продуктах, производство которых невозможно полностью механизировать. Примерно из этой же категории и крафтовые продукты, но в целом это тема для отдельного большого разговора.

Увы, большинство фермерской продукции относится к скоропортящейся, поэтому производителям приходится серьезно тратиться на условия хранения: погреба, холодильники, морозильные камеры, сушилки и т.п. Но иначе никак нельзя, ведь никто не будет покупать, скажем, помятые ягоды или вялую морковь – даже если цена будет вдвое ниже обычной. Также вопрос хранения частично решается благодаря подбору сортов одной и той же культуры – с разными сроками созревания.

Специалисты-маркетологи и успешные практики-аграрии, рассказавшие все секреты агробизнеса, считают, что продавать выращенные своим трудом овощи и фрукты оптовикам-перекупщикам неразумно. Хотя на сегодня это и есть самый простой и распространенный путь реализации сельхозпродукции. Если вы всерьез озабочены, как заработать миллион на имеющемся у вас гектаре, нужно пробивать дорожку как можно ближе к конечному потребителю. Например, большим успехом можно считать постоянное партнерство с кафе, ресторанами, отелями HoReCa (hotel, restaurant, cafe). Но для такого сотрудничества мелкому агропроизводителю придется объединяться с несколькими такими же коллегами, чтобы обеспечить обусловленные контрактом ритмичные и массовые поставки продуктов в заданном объеме. Не говоря уже о поставках своей продукции в магазины или супермаркеты. Идеальный вариант – собственный фермерский магазин, но для большинства он малореален.

Культуры

На фоне вышесказанного отступает на второй план вид культур, на которых вы собираетесь зарабатывать. Как и в теме агромаркетинга, однозначного ответа на вопрос "что садить?" нет. Ни один специалист не скажет вам: выращивай эту культуру и разбогатеешь! Поскольку год от года и местность от местности меняется конъюнктура рынка, урожайность, тонкости логистики и возможности потребителя.

Однако, из того, на чем зарабатывают самые продвинутые украинские селяне-единоличники, можно назвать такие культуры.

Сады малого формата. Проблем с питомниками, где можно подобрать саженцы, нет – но время от времени возникают проблемы со сбытом, поскольку на рынке предостаточно импортной продукции.

Ягоды. Клубника, малина, черника высокорослая (голубика), ежевика – таков "ягодный" список в порядке популярности. Кандидат с-х. наук Александр Ярещенко, заместитель директора по научной работе Института садоводства НААН, считает выращивание ягод рентабельным для малого семейного хозяйства уже на площадях от 0,5-2,0 га. В свою очередь, аграрии-практики среди главных трудностей называют большую долю оплаты труда в себестоимости (минимум 5 грн. на 1 кг) и проблему хранения собранного урожая. Ягоды сохраняют товарный вид лишь несколько суток, поэтому их нужно охлаждать, а во многих случаях – и замораживать. Некоторым ягодам (в частности, голубике) требуется особая почва или постоянная подкормка.

Кизил. Все еще редкое в наших краях растение уже начало набирать популярность. Кандидат с.-х. наук Евгений Постоленко с исследовательской станции помологии НААН считает эту культуру очень перспективной для украинских условий. Деревья дают стабильный урожай, мало подвержены болезням, плоды помимо высоких гастрономических качеств богаты биологически активными веществами. Для выращивания кизила подходит вся территория Украины.

Артишок. Экзотическое растение считается деликатесом в самых развитых странах, и его охотно заказывают у фермеров элитные рестораны. В том числе большой спрос на соцветия артишока и за рубежом. Вадим Дудка, директор Диагностического центра защиты растений "АгроАнализ", уверен в устойчивом спросе на артишок в элитном ресторанном бизнесе. Выращивать эту культуру в Украине несложно, но растение, пока не окрепнет, боится сорняков.

Чеснок. Растение отлично произрастает на территории нашей страны и имеет устойчивый спрос. Наша страна входит в десятку мировых поставщиков чеснока, при этом спрос на украинский продукт на экспортных рынках остается неизменно высоким. Убедительный пример рентабельности чесночного бизнеса демонстрирует СОК "Украинський чесночный кооператив УкрАП". Его руководитель Анна Морозова считает выращивание чеснока в Украине выгодным как больших площадях, так и малых.

Лекарственные растения. В первую очередь, речь может идти о валериане, ромашке, эхинацее, шалфее, мяте, мелисе, подорожнике и безсмертнике. По мнению Евгения Шумейко, владельца специализирующейся на лекарственном сырье компании "Добротрав", мелким фермерам лучше выращивать одновременно порядка 12-13 видов лекарственных растений. Дело в том, что спрос на многие виды этих трав существенно меняется из года в год. В этом сегменте большое значение имеет подготовка или переработка выращенного урожая перед его сдачей. С другой стороны, многие лекарственные растения (например, валериану) выгодно выращивать даже на небольших площадях – начиная с 0,3 га.

Шанс есть у каждого!

Нужно понимать, что фермерские хозяйства бывают разные. С одной стороны, уже работающее предприятие с десятками, а то и сотнями гектаров земли и собственным парком техники. А с другой – хозяин-единоличник с одним-двумя земельными паями и китайским мотоблоком. Возможности по реализации эффективного выращивания и реализации продукции у них разные. Но украинский климат допускает работу с самыми разными культурами – а значит, шанс на успех в агробизнесе есть у каждого энергичного и предприимчивого гражданина. Который предпочитает жить и зарабатывать дома, а не за где-то границей.